『本を売る技術』本屋における暗黙知がこの1冊に!

田中 大輔2020年01月29日 印刷向け表示
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本を売る技術
作者:矢部 潤子
出版社:本の雑誌社
発売日:2020-01-23
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書店員の仕事にはマニュアルがなく、口伝や仕事を盗んで覚えるしかないと言われてきた。そんな中『本を売る技術』という本が売っていたので買ってみたところ、本書には自分が書店員になったときに口伝で教わったことや、誰からも教わることなく、働いていた間にトライ&エラーを繰り返して、最適解だと思ってやっていた技術が書かれていた。本書を読み終えたとき、書店員になったときに、この本があれば、あんなに苦労しなくても済んだのに!という思いが強く残った。

書店を辞めてから5年近くが経ち、だんだん書店員時代の記憶もうすれつつある。自分が書店員時代に見聞きした、書店における暗黙知のようなものが、本書には論理的にまとめられていた。ここまで書店員の仕事を論理的に書いてある本はいままで見たことがない。とりあえず全書店員は本書を教科書のように読んだらいいと思う。加えて、10年間書店員として働いていた際、自分が意識していたことや、記憶している暗黙知についても少し話したいと思う。

著者の矢部潤子さんは芳林堂書店からパルコブックセンターを経て、リブロ池袋本店などで36年間、書店員として活躍をされていた方だという。パルコブックセンター渋谷店では、立ち止まらないと有名だったそうだ。とにかく売場を動き回り、品出しや棚整理、売れ行きを確認していたので、出版社の営業の人は著者と並走しながら話をしたとか。自分も書店員だったときは、品出しをしながら話を聞いていたことはあったが、移動しながら話を聞くということはさすがになかったと思う。

本書を読むと矢部さんがものすごく論理的に売場づくりをしていたということがわかる。いままでも書店員が書いた本をいくつも読んできたが、ここまで実践的で、再現可能な形で書かれた本はなかったように思う。この本を読んで、書かれていることを愚直に実践するだけでも、間違いなくいっぱしの書店員にはなれるだろう。というかこの本に書かれていることをみな実行できる書店員がいたら、その人は超一流の書店員といっても過言ではないと思う。

とはいえ本書に書かれていることを鵜呑みにするのではなく、自分の頭で考えて取捨選択をする必要はあるだろう。立地によっても仕事のやり方は変わってくるし、店(チェーン)によって考え方が違うからだ。個人的には書店員時代にたくさんの仕掛け販売をしてきたので、本書のなかに書かれている「仕掛けて売るって今日入った子でもできると思います」という話には同意はできない。とはいえ自分に営業を教えてくれた方も仕掛け販売は好んでいなかったし、この辺りは考え方の違いなので、深く掘り下げないほうが良いかもしれない。

この本に書かれている書店の基本ともいってことを、常にきちんとできているお店というのは、あまり多くない気がする。自分が書店員だったときも、こういった基本的なことをおろそかにする人達を多く見てきた。加えて近頃は自分が働いていた時よりも、人員が削減されていて、少ない人員で店を回していることが多く、細かなところまで手が回らないというお店も多いのは確かだ。しかし本書にはそういうときに、どういう手順で改善していけばいいかも書かれているので、それを参考にしてできるところから改善していけば、よりよい書店が作れると思う。

私は基本的なことがなによりも大事だと思っていたので、本書に書かれているようなことは、わりと普段からやっていたと思う。ちなみに私が書店員のときに常に意識してやっていたことを列挙すると、必ず出勤している日はすべての本に触れていた。(自分が棚の担当を持っていた時はその棚の商品全部。全体を見るようになってからは、休みの人の棚はとりあえず一通り触っていた)会社の方針でもあったが、開店前には必ず面合わせ(本を棚の前に出すこと)をし、棚と平積みのほこりはすべて掃除する。ちなみに平積みの高さは基本的に同じ高さにそろえておいた。そうすることで1日でどれがどれだけ売れたかが一目瞭然になるからだ。

また売場は常にきれいであるべきだと思っていたので、平積み、棚さしにかかわらず、スリップや帯のずれは必ず直していた。また棚に本をさすときは、スリップを最後のページ2枚目くらいのところにさしなおしていた。これはお客さんが立ち読みをした際にスリップが邪魔にならないようにするためだったと認識している。(教わったときは最後のページにさすといわれていたのだけど、そうすると立ち読みをした際にスリップがカバーに引っかかってしまうので、最後のページから2枚目にさすようになった。)

また棚さしをする際には面合わせも同時にやっていた。そうすることで品出し(棚さし)が終わったころには、面合わせがすべて完了して棚がとてもきれいな状態になるのだ。平積みの本を出すときは冊数によって、本をひっくり返して本の傾きをなくしたりしていた。どれも似たようなことが図入りで本書には書かれているので、詳しくはそちらを参照してください。

また品出しのときに商品を出す順に本を手に持ち、移動距離は極力短くするなど、改善をしてなるべく作業時間を短縮するようにしていたのだが、本書ではそれがさも当たり前のことのように書かれていたので、そういうことは入社した段階で教えてほしかった!それを最初から知ってれば、もっと別の仕事に時間がとれたのに……などとも思ったりした。

そのほかにも平台における商品の優先順位のつけ方なども本書には載っている。こういうことを書店員ではない人が知ると、書店に行った際に、どの商品を書店が推しているのかがわかるようになって、書店に行くのがよりおもしろくなると思う。また本書を読むと、書店がどういう意図で商品を展開しているのかが、より明確にわかるようになるだろう。さらに書店ってそんなとこまで考えて商品を並べているのか!と感心すること間違いなしだ。本屋のおもしろさを気づける一冊。これは買いだ!

モンテレッジォ 小さな村の旅する本屋の物語
作者:内田 洋子
出版社:方丈社
発売日:2018-04-06
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 かごを担いで本を行商する人たちの話。本を売るということの原点がここにある。

まちの本屋: 知を編み、血を継ぎ、地を耕す (ポプラ文庫)
作者:田口 幹人
出版社:ポプラ社
発売日:2019-05-02
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 書店員の矜持を見た一冊。以前にレビューしたものが昨年、文庫化された。

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